世间安得两全法小说

第11章

“创业”是个迷人朝气的字眼。可是事实上，细节里每一步全是艰辛。

秦利迦和浩子的创业并不是十分顺利。第一年开始做因为没有经验，很多关于平台要求的规则都不熟悉，踩了不少坑。

还常常要夜里工作，倒时差来配合客户时间和客户沟通。

秦利迦负责售后，专门处理差评问题。亚马逊的评价体制很严谨苛刻，每一百个订单才产生一个评价，一个新品如果产生一个一星差评，前面的工作就作废，仓库的库存也很难卖出去，理论上直接报废。而拉到海外仓的货再运回国内，运费加上进口关税可能比货物本身的价值还要高。

对于起步资金只有几万块的他们，每一步都要小心，否则就是以失败告终了。创业对于没有家世的孩子，就是一场硬仗，容错率真的很低，稍不留神就兵败结局了！

整个过程秦利迦和浩子都十分小心。

宇文湛从美国回来没几天，时间就到了八月中旬了。店铺一直就是一天十来单，毫无起色。好在这个期间每单的毛利率非常的高。勉强可以维持每天的开支运营。浩子和利迦只能两个人这样硬撑着。

突然有一天清晨七点半，利迦还在迷迷糊糊睡着，浩子打来电话，“起床了，我们今天大卖，65单！”

利迦兴奋不已，一个起身，匆忙穿衣起来，小跑到办公室，已经是89单了！单日销量直接突破1000美金，天哪，这是他们今年的年终目标，这么快就实现了？

幸福来得太快，简直不敢相信！

利迦盯着销售数据，忍不住细细打量。这是一款笔袋，拼色运动风，深蓝和淡蓝色的颜色拼接，大尺寸，大容量，深受老外喜欢。

第二天，这款笔袋销量飙升，有97单了。浩子和秦利迦都以为他们销量爆了，匆忙联系厂家定了1500个，当天贴完标用FedEx联邦快递加急运出去。

这个笔袋进价15.5人民币，他们卖12.99美元，售价几乎是进价的5倍，毛利算下来有近30人民币一个，很是暴利！

“看来，这个产品要带我们飞了！”浩子算了数据后和秦利迦说道。

可惜等三天后，货物被亚马逊仓库签收后，销量就戏剧性开始哗哗往下掉。1000+的库存数量每天的销量却只有3个不到。

这可把利迦和浩子愁坏了。他们开始加大广告投入，可是这个笔袋已经是Pencil bag/Pencil case 这个词里面的第一页第一行了，广告的意义也不大。

他们又在社交媒体上一些买家群里上发一些促销券，还是销量改变很少。

“奇怪，老外怎么会连6.45美元这个价格都不要？明明12.99美金卖得很好呀！”浩子看着销量数据嘀咕道。

利迦接着说，“而且我们的评价挺好的，排名也很靠前。半价都卖不出去。”

时间一天天过去，笔袋的销量还是一点起色都没有。两个人商量着不着急，先放在那里。很快，下一期亚马逊账单过来了，有一项仓储费用惊人，这可把准备摆烂的两人一巴掌打醒了。

浩子和利迦商量，这个货卖了给一个美国当地收库存的批发商，以每个1美金的价格给他，运费由买方出。

这个单子，货值+空运费+仓储费+广告费，他们一共亏了5万多人民币。

对于当时启动资金只有4万人民币的他们，这笔损失是巨大的。

没有现金流，就意味着这次创业已经失败了...

尽管他们两个整个过程都小心翼翼地操作着，但是还是不可避免得了这么个结果，

面对的是这么张难以面对的成绩单，两个人都有点垂头丧气。

此时的他们不但要面对一海外仓的库存，还有面对更严肃的生计问题。

秦利迦急的都上火了。宇文知道后偷了妈妈炖的淡菜排骨汤出来给她喝。

这几天秦利迦可怜极了，长了一口的口腔溃疡，喝这个汤一边喊痛，一边说好喝。

宇文忍不住摇摇头，“老人家，绿豆汤要不要啦？”他觉得一个淡菜汤败火不够。

于是商量他们中一个出去找份工作，另外一个守在办公室。就这样利迦出去做家教，她是专八的英语，加之之前大学期间就有做家教的经验，所以很快就找到一份工作。

浩子则留守在办公室，他的心比较安静，在亚马逊运营的学习论坛每天学习四个小时。工科出身的浩子在笔记本本上画着图，标注着笔记。在某一课的内容上，他终于找到了失败的原因啦！

浩子指着电脑屏幕上“pencil case”这个词的谷歌趋向曲线说道：“你看，这是过去5年的搜索热度的曲线...”秦利迦顺着他手指指向的方向看去，只见一个上上下下的波段曲线在屏幕上。

“你看哈，每年的七八月，这根曲线就会在峰值的位置，到了九月就急速下滑到低点。”浩子继续点出其中的规律。

“也就是说这个产品是季节性产品。大家只会在开学前两周大量购买。”秦利迦惊愕，浩子接着她的总结说道：“开学后，这个产品的销量就会断崖式下降。”

利迦看着这条曲线不禁唏嘘，“天哪，做生意的水真深，他们居然在一款不稳定的产品上面投入这么多！”

找到原因后，浩子开始总结出一系列的季节性爆款，如果他们一年中每个季度都在下一个季度爆款上提前布局，每个品类节奏踩得好，很有可能短时间就能实现营业额翻倍。

比如婚庆用品、雨伞、泳衣、开学用品、万圣节面具、冬季保暖用品、儿童玩具、圣诞气球等。

他们终于抛开了对文具这个单品类的执念，开启了全品类选品。

创业的初始阶段就是一点，就是要活下去！不要让现金流断掉！

现金流之于小公司的重要性不亚于氧气之于濒死病人的重要性。

“活下去”这个念头，创业的初期里要时刻牢记！

调整好这个策略后，浩子开始系统学习亚马逊这个平台的销售技巧。

什么“专注专业匠心精神使命感”，那都是后面成功后讲故事给别人听的。

“你知道人类最大的武器是什么吗？是豁出去的决心。”浩子想起多年前他读过的书，此时他们的小团队就是要带着这样的决心突破重围。

浩子很快根据选品时间规律设计画了一个圆形的循环图，上面标注了1-12的数字，把每一个产品的搜索量最高峰标注在对应的月份上面。每个产品提前45天开始上架、测款。测款成功的就马上铺货，第一批货用空运运输到FBA仓库测试，这样可以把整个试卖周期压缩到最短。

工科出身还做过助理工程师的浩子就是严谨和一丝不苟。这天秦利迦从家教回来的路上，给浩子带了一桶肯德基全家桶，庆祝他们找到错误原因！

一个简单的信念在她的脑袋里，报错并不可怕，可怕的是一直都找不到报错的原因。

他们用手中的纸杯可乐庆祝。

“走一个，我们终于知道为何跌倒了！”秦利迦说道。

浩子会心地拿起了桌上的百事可乐，碰了一下。吃完这顿肯德基，他要做的工作就很多了！

找到失败原因后，浩子需要分析怎么用手头的钱进行下面的运营操作。

现在，每一个步骤都需要重新规划，甚至不夸张地说需要精准预算。

亚马逊的回款机制是每14天给卖家结款，货代那边的费用是按月结算，秦利迦家教那边是每周结算一次，房租都提前交过一年了。此时浩子手里还有一张在中信银行信用卡，额度有四万多；秦利迦手里有一千多点现金。他们可以去超市买点速食品度过，有时候也西红柿青菜面简单吃一顿，或者买一些速冻饺子下锅煮起来当做一顿。

所以，两个人虽然口袋里只有一点点钱，日子也还勉强过得去。

转眼到了周五了，两个人只有五百不到，但是利迦明天就发工资了，两个人决定吃点蛋炒饭应付一顿。这样成本就只有十块不到。

秦利迦和浩子小心翼翼地维护着这个现金流，虽然它总是只剩下一口气的样子。

宇文知道后，邀请秦利迦和浩子吃海鲜大咖，他们两婉拒。

“我们这种苦日子还要熬一段时间的，你别接济我们啦！”浩子说道，秦利迦在一旁认同地点头。

于是，宇文做来海鲜粥送来，粥里面全是秦利迦不会过敏的海鲜。比如墨鱼干，鲍鱼干还有瑶柱。粥熬好了，在上面撒一些西芹碎。看起来翠绿翠绿的，给人很有食欲的感觉。

“原来宇文公子也会烧饭呀！”利迦不忘调侃地说。

“哎，我在家就是个留守儿童，不做饭只能吃外面！叫浩子来吃，你们这段时间受苦了！”

好在三周以后，他们有一个新的产品卖起来了，一顶婴幼儿戴的南瓜帽。黄色的帽子上面有一小撮绿色的尖头。

这是一款万圣节相关的产品，老外下单得很多。细看发现，居然有线下的礼品店下小批发单过来。

他们又活过来了！

浩子和秦利迦忍不住相互击掌庆祝！

大约创业型企业就是这样，总是在垂死边缘挣扎又戏剧性地复活了。

整个过程既煎熬又刺激，一点都不亚于和渣男恋爱。

但是彼此的他们应为有方向感，也感觉不是特别困顿。

“艰难也只是暂时的。”他们互相打气鼓舞。

某天浩子妈妈从四川娘家度假回来，想起儿子好久没有联系，就打来电话问浩子最近创业怎么样？

浩子如实回答：不怎么样，差点就凉了。

“那你觉得做这个成功希望大吗？”

“大的，已经试错过了一次了，我已经知道失误在哪里了，再做成功率也会高起来的。”

一顿问下来，浩子的妈妈就在电话里就承诺把她的私房钱给他六万。

浩子妈妈是个有钱又藏得住钱的时髦阿姨。她是四川远嫁到南昌。这个阿姨卷着长长的卷发，爱买衣服，还喜欢藏私房钱。性格和所有的四川女人一样，爽快又敢为。她几乎没有多问，就答应帮儿子了。

很快，他们就收到了浩子妈妈打来的六万投资款和一瓶四川豆瓣酱。

这两个都是他们需要的。钱的重要性就不必赘述了；内江的豆瓣酱，只要炒菜的时候放一点下去，炒出来的菜就会很好吃。

收到豆瓣酱的第一天，他们在狭小的开放厨房台面上应付午饭，两个人一边吃着豆瓣酱小炒肉片，一边感激浩子的金主妈妈。

这次拿到钱的两个人不敢怠慢或者大意。他们除了对产品品质严格管控，还更加仔细研究每一个产品他的销售周期。

在选用物流上面，他们也做出了调整。弃用原来的7-11个工作日时效的空运，直接用美国联邦快递最快的IP服务，这样2个工作日内就可以把第一批极少量库存送到亚马逊指定的仓库。等到货一上架就连夜打广告，并同时安排助攻的促销活动，发放一批优惠券到社交购买群里。这样可以看出这款产品是否长在客户的审美点上，功能用法是否有缺陷？

整个过程下来，可以以极少量的海外仓库存快速地测试出一个新产品在目标市场的接受度。整个过程，平均算下来，物流费用是比之前的空运多出50%，但是时间可以缩短为3.5天，测试新品的效率大大提高！

这个调整以后，他们的好像打开了流量密码！

在短短几周内，销量又回到了1000美金的量，并很快稳定到每天有1200美金左右的样子，利润保持在27%左右。

这个成绩说实话浩子和利迦都很满意。

销量好起来的情况下，几乎是海外仓库存一入库就销售完了。秦利迦和浩子两个人只得马不停蹄去补货。

这天补完货，他们坐在仓库的地上，喝上了用优惠券买来的几块钱一杯的小蓝杯咖啡。

“人家的创业真爽，几个月几千万身家，用的都是投资人的钱。哪像我们，创业还要一个一个包裹卖出去积攒着来做？”利迦看着杯子上的LOGO羡慕了起来。

“人家被投资人指着鼻子骂的时候，我们或者不知道呢？”浩子淡定地提醒着他的合伙人。

“也是哈，VC进来，也许是创业者骑虎难下的局面呢？毕竟人家也要看财报的。”秦利迦也认同。

一刻钟休息好了，一杯咖啡下去的秦利迦再起来继续打包出货时，忽然发现的心跳得厉害，连眼皮都控制不住跳。整个脸部开始发麻，有点失去知觉。

浩子见不对，赶紧给宇文湛打电话，得到那头指示后把秦利迦送到最近的医院急诊中心...

医生在得知初步情况后诊断是咖啡因过敏。

“咖啡因过敏？”两个人都没听过这个病，秦利迦真的是被自己折服，这么罕见的病她也能得？

打了一针激素后，症状才得以慢慢缓解。

秦利迦和浩子长舒了一口气，总算是有惊无险！过敏这个病症可大可小，严重的可是会致命的。

“大夫，这个是什么原因造成的呢？”浩子也不忘问医生。

医生解释说，因为免疫力下降导致的，和熬夜、饮食都有关系。

宇文这天刚好下午没有课，接到浩子打来的紧急电话，立马打车去火车站坐最近的一趟高铁赶回来。

看到咖啡过敏的利迦，又心疼又想笑。

“我家憨宝怎么这么搞笑，还会咖啡因过敏？”他摸摸她的脑头。

“哎呀，别说了！”利迦不好意思又不服气地尴尬应答道。

“挺稀罕的毛病，倒也挺好的...”宇文自言自语地说道。

秦利迦倒是全听见了，不解地看着他。

“好啥好？”

“以后呢，你就不会去咖啡店喝咖啡，也不会有别的小哥哥看上你了！”宇文狡猾地朝她笑笑。

真的是，咖啡厅孽缘，他也想得起？

“喂，你能不能好人做到底，帮我你一下肩膀，我好像鼠标手了！”已经过敏好了的秦利迦才感受到肩膀和右手的隐隐痛。

她此时不想听他的诡计阴谋，只想享受下人肉按摩服务。

“怎么累成这样？”宇文按着她硬邦邦的双肩心疼地说道。

“哎，我挣个钱容易嘛？什么时候才有人养？”秦利迦不由得忧愁地感叹道。

“我养你，等我毕业了！”宇文爽快许她。

后面的日子里，宇文湛只要周末学校没有安排，就回来帮她做表格计算库存打包，帮她分担一些工作。他还严加看管秦利迦的饮食，咖啡，巧克力、可乐等等咖啡因过量的食物，都不允许利迦吃了。

这天周五宇文从杭州回来，晚饭两个人商量晚饭去吃肯德基。利迦在宇文转身再去取餐的时候，她偷偷喝他杯中的可乐。利迦深吸一口，还感叹肥仔水的味道真的会让人上瘾呀！

恰好这时候，拿到餐的宇文转身就看到了调皮的利迦在干坏事。

“嗯？胆子肥了，是吧？”宇文慢悠悠地放下餐盘，他假装生气，举手假意要打她，“还要喝可乐呀？”

她歪着脑袋，调皮地说，“是的，请叫我肥肥。”这样只有89斤的利迦得了一个很逗比的小名：肥肥。

他会按照闽南一带的叫法叫她阿肥。
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