畅读全文版银行客户经理营销方法与话术

小说推荐《银行客户经理营销方法与话术》是作者“李厚豪”诚意出品的一部燃情之作，张立红尚致胜两位主角之间故事值得细细品读，主要讲述的是：2.营销模式的因素当前银行客户经理的营销模式大多以单一产品销售为核心——哪款理财产品的销售任务重、提成高，就销售哪款理财产品，所以就造成了很多高端客户可以在自己家里找出数张保单的情况。如果客户经理不改变销售模式，还在一心地卖保险，那么他成功的概率就会越来越低，并且这些高端客户的利用率也很低，因为你只...

第9章

第七章 客户理财方案设计技巧

一、客户全面理财需求的创造

二、收集客户全面信息

三、分析和评估客户的财务状况

四、制定理财策划方案

五、执行和监控客户的理财方案

六、综合理财方案

一、客户全面理财需求的创造

（一）当前理财方案式营销的障碍

1.“卖者”与“帮人买者”

当前客户经理大多把自己的身份属性定义为销售理财产品的“卖者”，而不是把自己定义成帮助客户购买适合于客户理财产品的“买者”。一个优秀的客户经理应该知道，最好的销售方式就是一心一意地为客户好，当我们用真诚与专业打动客户后，那么客户不仅会再次选择我们，还会把他的朋友介绍给我们，即所谓的口碑相传。

2.营销模式的因素

当前银行客户经理的营销模式大多以单一产品销售为核心——哪款理财产品的销售任务重、提成高，就销售哪款理财产品，所以就造成了很多高端客户可以在自己家里找出数张保单的情况。如果客户经理不改变销售模式，还在一心地卖保险，那么他成功的概率就会越来越低，并且这些高端客户的利用率也很低，因为你只卖给了他保险，却没有把银行的其他理财产品卖给他。

3.客户经理专业化因素

根据笔者常年服务银行的经历，发现很多客户经理只熟悉自己经常销售的理财产品，并没有全面掌握银行所销售的全部理财产品，这样一来也错失了很多销售机会。

4.客户投机心太重

中国的理财市场刚刚兴起，客户对待理财的态度也大多不成熟，很多客户把投机当成了投资，认为通过短期投资赚钱就是理财。每当客户经理为客户介绍理财产品时，客户问的最多的一句是：“我投资这款理财产品到底能赚多少钱？你给我保证一下。”

5.客户缺少长远财务规划

很多高端客户有钱也只会选择一些中短期的理财产品，不愿做出长远的理财规划，一方面有些客户没有从2008年金融危机造成的金融市场不景气的阴影中走出来，另一方面客户大多把精力放在了赚钱上，而不关注长远的理财规划。

（二）如何创造客户全面理财的需求

1.提高客户对于当前通货膨胀与货币贬值的危机感

很多客户经理一见到客户就进行产品介绍，这种销售方式已经不再适用，更佳的销售方式是见到客户先创造客户理财的需求，要从客户不理财会承受的痛苦开始聊起，当客户意识到自己不理财确实会蒙受巨大的损失时，你再给他设计理财方案，再介绍理财产品就变得容易了。

2.提高客户对于未来财务压力的危机感

你可以同客户算一算，一个孩子从出生到大学毕业需要花多少钱？如果客户的孩子想出国留学，需要准备多少钱？客户要解决自己的养老问题，需要准备多少钱？未来给孩子买房子结婚，需要准备多少钱？

3.用成功的案例来影响客户

作为优秀的客户经理，你一定要有强大的说服能力，特别是要积累大量的具有说服力的案例，比如，我行曾经通过系统的理财规划为某位先生/女士解决了一系列如……等财务问题，最终这位先生/女士，获得了……的收益或者好处。

（三）邀请客户来银行的技巧

在金融服务领域，服务提供者能否掌握客户信息非常关键，因为所有的金融分析都必须以客户提供的资料为基础。因此，在理财方案设计流程的第一步，就需要邀请客户来银行，创造一次与客户会面的机会，全面了解客户的财务状况，然后才可以为客户提供切实可行的理财方案。但很多客户，特别是高端客户平时比较忙，客户经理难以得到一次销售的机会，所以强化客户对于不理财的危机感与银行理财产品的好奇心，是成功争取客户给我们销售机会的有力保障。

1.二选一法

在邀请客户的环节中，客户经理千万不要给客户出填空题与判断题，而要出选择题。

■ 填空题

“李先生，我们银行可以为您这样的高端客户免费做一次财务诊断，您什么时候有时间呀？”这样的问话通常会得到负面的结果，因为人有一种习惯性的自我保护机制，所以容易拒绝别人。

■ 判断题

“李先生，我们银行可以为您这样的高端客户免费做一次财务诊断，您明天上午有时间吗？”这种问话比上一个问话效果好一些，但还是容易被拒绝。

■ 选择题

“李先生，我们银行可以为您这样的高端客户免费做一次财务诊断，您明天上午有时间还是明天下午有时间？”这样问话最大的好处是不论客户选择哪个答案，最终都会使你受益。

2.关系介绍人法

中国是一个比较重视人情的国度，你和客户之间如果有一个关系介绍人，那么你邀请客户成功的概率就会提高。“李先生，我是某某银行的客户经理小王，是A公司的刘总介绍我给您打电话的。”当李先生接到这通电话时，就会把对于刘总的信任与交情往你身上转移，如果拒绝你就等于拒绝了刘总。

3.好心情因素

在邀请客户来银行的电话中，一定要听出客户的情绪，如果客户心情比较好，则声音比较欢快自然；如果客户心情不好，则声音低沉压抑。在客户情绪好时邀请客户非常重要，因为这时客户最容易答应你的请求。

二、收集客户全面信息

中国有句古话：知彼知己，百战不殆。全面、系统地了解客户信息是为客户进行财务规划的前提，因为客户的理财需求就蕴藏在客户信息当中。

（一）初次面谈的准备

初次面谈时，客户经理应该尽量了解和判断客户的财务目标、投资偏好、风险态度、承受能力，甚至更多的信息。此外，还应该尽量向客户解释个人理财策划的作用、目标和风险，以利于双方在进一步的个人理财策划中更为有效地进行沟通，正如心理学当中的一句话：认识人，了解人，能人所不能！在初次面谈之前，客户经理应该做好以下准备：

（1）了解客户的背景与个人喜好，特别有无在本行投资理财产品，收益如何；

（2）为客户预留好车位，增强客户好感；

（3）将坐位调整为同客户并肩坐，而非面对面坐；

（4）确认客户在家中是否有财务决定权；

（5）用短信再将会面时间与地点及注意事项发给客户，并做时间确认。

（二）与客户沟通的技巧

1.语言沟通

与客户沟通时，如何才能更快速、更有效地得到我们需要的客户信息呢？■ 选择合适的提问方式

开放式问题的答案通常可以为理财策划提供多方面的信息，但有些客户在回答的时候会感觉有一定的难度，因为开放式的问题容易发展客户的思维，把一些问题放大化。因此，需要给客户一定的思考时间。如果客户不知道如何回答此类问题，可以对其加以引导，提供若干备选答案供其参考，比如说，要想了解客户对投资期限的预期，不如问，你希望这笔资金的投资期限在五年内，还是五年以上？或者是先将此类问题转化为封闭式的问题，然后再推导出所需的信息。当然，并不是每个开放式问题都可以转化，具体的方式需要客户经理根据以往的经验而定。此外，如果只是需要一些事实性的客户信息，同时会面时间有限，应该多使用封闭式的提问方式，这样可以保证谈话的效率。如果客户对问题的回答十分含糊，有可能造成误解，那么客户经理就应该在适当的时候重复提问，重复提问时要注意方式方法。不要因为怕麻烦客户而不去深入地了解客户，基本所有客户都讨厌推销，但很少有客户讨厌营销人员想深入地了解自己，然后为自己量身定制适合自己的产品。

■ 对客户采取委婉的提醒方式

有些客户习惯于按照自己的思维表达意见，并且常常口若悬河。对于这样的客户，客户经理如果感到难以适应，就应该提醒客户注意减慢说话的速度，以获取更加准确的信息。同时，客户经理还应该是一个很好的倾听者，要仔细地倾听客户的回答和讲述，并在适当的时候对客户的回答进行总结和评论。笔者常在课堂上自嘲——我用了三年的时间学会了讲话，但用了三十多年的时间还没有学会闭嘴。可见倾听也是一项需要我们去练习的能力！

■ 注意措辞的合规性与语言运用的专业化

客户经理在与客户交谈时，应注重措辞的合规性。例如，和客户会谈时应该用“我们”，而不是用“我”，从而体现出与客户打交道的是机构而非个人，这样可以增加客户对你的信赖度；不使用“保证肯定必然”或其他具有承诺性质的措辞，避免承担不必要的法律责任；在介绍所在银行的业务优势时，不得使用直接或间接地贬损其他银行或客户经理的语言，这样会使客户对你的职业素养产生怀疑；尽量不使用带有命令性的语言等；应采用中等语速与客户交谈，吐字要清晰，否则可能会引起误解；客户经理的说话态度要尽量友善，应该避免对客户大声叫喊。此外，客户经理作为提供金融服务的专业人员，在与客户交谈时应使用专业化的语言，措辞应该严谨、准确。时常读一些财经杂志，听一些财经广播，登录一些财经网站，这样的能力很快就可以养成。

■ 利益/请求法

在你同客户沟通的过程中，你要把客户看成一块电池，客户每回答你一个问题，就会耗掉一部分电，一旦对方的电耗尽，他就会结束同你的交流，或者失去同你沟通的兴趣。所以你要学会用亲近客户的语言模式来问话，这样客户才会配合你，讲出你所关注的信息。人只会做对自己有益的事情，如果你把客户回答你的问题变成对他有益的事，那么他一定会配合你。

如先讲客户利益，再讲你的请求。可以这样讲：“为了更好地为您做出财务诊断，我可以问几个关于您财务的问题吗？为了更好地为您提供服务，请您填写这份调查问卷。”

2.非语言沟通

除了通过语言沟通的方式来获取信息外，客户经理和客户之间的非语言沟通也非常重要。非语言沟通的信息可以通过双方的身体语言，如面部表情、手势、眼神等方面来传递。据统计，在面谈时，音调和语气传递的信息占38%，身体语言占55%，沟通内容只占7%。因此，身体语言传递的信息是非常重要的。对于客户经理而言，更要注意自己的身体语言，避免向客户传递错误的或不好的信息。例如，交谈时眼睛要注视着客户；面部表情放松，保持微笑；保持直立的坐姿；避免情绪激动的手势，如握拳和弹指；不要有耸肩的行为。

（三）客户信息收集的方法

客户经理只有在获取了客户的各方面信息之后，才能够提出符合客户需求和客观情况的理财策划方案。有效地获取所需要的信息，并在此基础上对其整理加工，为理财策划服务，是客户经理的基本技能。

我们可以根据客户信息的性质，将其划分为三种类型：事实性信息、判断性信息和推论性信息。事实性信息通常是指对于客户的一些事实性描述，包括客户的工资收入、年龄等。判断性信息主要是指那些无法用数字来表示的信息，常常带有主观性，如客户对风险的态度、客户未来的工作前景等。一般来说，此类信息较难收集，但却对整个财务分析有着很重要的影响。推论性信息是指需要客户经理经过分析和推断而得出的信息。

客户信息收集的类别有以下几种。

生活态度

生活方式

投资倾向

投资水平

潜在经济需求

固定资产

收入与日常生活消费水平

职业类型和收入的稳定程度

获利投资的项目和收益水平

兴趣爱好等

家庭主要生活成员的年龄和职业

健康状况及家族病史

赡养父母

住房和汽车消费

基本养老和医疗

商业保险

子女教育

……

（四）客户信息的保存

理财客户经理所需要的信息十分繁多。在实际操作中，很多信息，如客户消费习惯和平均开支等，并不是通过客户与客户经理的即时沟通就可以获得的。由于很多客户所需要的理财策划服务是长期的、连续的，因此，通过对客户信息的及时保存和整理，就可以制定出一份全面的、高质量的理财策划方案。对客户信息的妥善保存不仅是客户经理提供优质服务的必要条件，也是客户信息安全性的重要保障。随着国内高净值客户数量的增加，客户这样的需要也会变得日益强烈。

在实际的业务操作中，客户信息的保存可以通过先进的计算机技术来进行，但书面和纸质的信息保存方式也是一种必要的补充。在用计算机技术保存信息时，可以采用专业的分析软件对客户信息进行分析，从而提高信息处理的速度和效率。但是，计算机病毒对信息的攻击和破坏是计算机保存方式最大的隐患。另外，系统的安全性问题也不容忽视。因此，书面和纸质的文件保存方式，也是在信息经济时代不可完全被替代的重要方式。同时，对于一些不能用电脑进行保存的信息，如客户签名、协议文书等，只能采用书面的方式进行保存。

此外，在对客户信息进行保存的过程中，要注意保护客户的隐私权。在客户填写数据调查表之前，客户经理需要向客户解释有关信息的使用，并做保密声明，以获得客户的信任。在获得客户的信息之后，客户经理应该遵守职业道德，除非是在某些特殊情况下，否则不能向外界透露客户财务方面的任何信息。

三、分析和评估客户的财务状况

审视财务状况就是整理客户的所有资产与负债，统计家庭的所有收入与支出，最后生成家庭资产负债表和家庭损益表（现金流量表）。这项工作是投资理财活动必不可少的一项内容，也就是说客户的理财需求是基于其家庭财务状况的，因此，只有完成了此项工作，针对客户的个人理财活动才能做到有的放矢。

（一）家庭财务报表与企业财务报表的区别

1.家庭财务报表的隐私性和企业财务报表的公开性

企业财务报表的编制除了要满足企业内部经营管理者的需求之外，还要满足债权人、股东、政府管理部门等相关主体的财务信息需求。为改善市场的信息状况，各国都对企业的信息披露，尤其是财务信息的披露做出了严格的规定。而家庭财务报表信息则属于居民的个人隐私。除了一些必要的情况，如金融机构授信的信用评估、理财客户经理的信息需求、个人纳税规定之外，不需要向社会进行公示。此外，家庭财务报表的编制也受严格的会计准则或国家会计、财务制度的约束。

2.家庭财务管理更注重现金管理

家庭财务管理几乎不进行收入或费用的资本化，如个人投资于某学历或职业培训会有助于增加其人力资本，从而增加其未来收入。企业可以将这项支出资本化从而递延到未来分期摊销，而家庭财务管理一般只把它视为一项生活开支，而不是投资性支出。

3.家庭财务报表与企业财务报表在记账方式上的差异

这主要体现在减值准备和折旧计提这两项上。在企业的会计和财务管理中，为了审慎地计量企业的资产，会计的谨慎原则要求对各个资产项目计提减值准备，如短期投资跌价准备、应收账款坏账计提、存货跌价准备、长欺投资减值准备等。这些减值或跌价准备作为对相应资产项目的备抵科目，必须列在资产负债表中，作为相应资产的减项。对于家庭资产负债表，就没有这么严格的要求。此外，在折旧方面，尽管家庭的自用住宅、汽车等资产也有折旧问题，但是很多时候并不一定把折旧列入家庭资产负债表。

（二）家庭资产负债表的编制

1.家庭负债

家庭负债就是指家庭的借贷资金，包括所有家庭成员欠非家庭成员的所有债务。家庭负债根据到期时间长短分为流动负债和长期负债。

2.家庭资产

家庭资产是指家庭所拥有的、能以货币计量的财产、债权和其他权利。其中，财产主要是指各种实物、金融产品等最明显的东西；债权就是家庭成员以外的其他人或机构所欠的金钱或财物，也就是家庭借出去并可到期收回的钱物；其他权利主要是指无形资产，如各种知识产权、股份等。“能以货币计量”的含义就是各种资产都是有价的，可估算出它们的价值或价格。不能被估值的东西一般不算资产，如名誉、知识等无形的东西，虽然它们是财富的一种，但人们很难客观地评估其价值，所以在理财活动中，它们不归属资产的范畴。另外就是家庭资产的合法性，即家庭资产是家庭成员通过合法的手段或渠道取得的，从法律上来说家庭成员拥有完全的所有权。

对于家庭资产，有多种方法进行归类，如按财产的流动性分为固定资产和流动资产。固定资产是指住房、汽车、物品等实物类资产，流动资产就是指现金、存款、证券、基金，以及投资收益形成的利润等。固定资产又可以分为投资类固定资产、消费类固定资产。投资类固定资产是指如房地产投资、黄金珠宝等可产生收益的实物；消费类固定资产是指家庭生活所必需的生活用品，它们的主要用途就是供家庭成员使用，一般不会产生收益（而且只能折旧贬值），如汽车、服装、电脑等。

家庭资产也可按资产的属性分为金融资产、实物资产、无形资产等。金融资产包括流动性资产和投资性资产，实物资产就是住房、汽车、家具、电脑、收藏品等资产，无形资产就是专利、商标、版权等知识产权。

3.资产与负债的价值评估

在整理家庭资产负债的过程中，需对每项资产负债进行价值的记录，也就是必须评估它们的价值。评估价值时必须依据两个原则，其一是参考市场价值，所谓市场价值，就是在公平和自愿交易中别人愿意为该项资产支付的价格；其二是评估价值，评估价值必须确定在某个时间点上，如上月底、去年底或者任何一天都可以，因为资产价值是随着时间而变化的。

■ 资产价值的评估

（1）金融类资产。上面介绍的资产负债中，现金的价值最容易评估，直接统计家庭共有的及所有家庭成员手上的现金额即可。活期、定期存款的价值一般就是账户余额或存款额。当然，这样处理少算了部分利息，因为存款一般都存储了一段时间，产生了利息，但开始时没必要精确计算，虽然可计算出它的值。对股票的价值评估需参考当时的股票价格，一般是用股票数量乘以它当前的报价，其他如基金、外汇也采用类似的方法。股票、基金、外汇这些资产的价值是变化最快的，在每个交易时间它实际上都处在变化之中，但是我们同样没必要去计较一时的变化，只要关注它的收市价即可。债券的价值一般就是其票面值或成本额，我们暂时不用关注它的利息。

（2）实物资产。实物资产中的物品、汽车等的价值评估可以依据成本入账。房屋的价值相对来说难以评估，对于这一价值可能是最大的资产，可以参考当地同类房屋的转让价格，以此为基准进行估值。如果得不到类似的转让价格，暂时就以购进价作为其价值的基础。实际上，对房屋价值的评估不是最难的，最难的可能是其他投资中的部分投资项目，如珠宝、古玩、字画等收藏品，因为这些资产的市场价值具有更大的弹性，如果不是这方面的专家，就可能需要求助于外人了。

（3）保险价值。保险也是一种金融资产。鉴于其价值评估的特殊性，我们将其单独列出。对保险价值的评估比较独特，需分两种情况进行分别处理。一种是保费作为支出是消费性的，到期是没有任何收益的，所以把这种保险的价值作为零来处理，例如财产保险。这种保险不会给投保人带来任何超额收益，客户所获得的保险给付不会超过客户的实际损失。因此，不管出险与否，都不会带来客户实际资产价值的增加。另一种是所缴保费可到期返还的，相当于储蓄的功能，例如终身人寿保险。针对此种保险，我们把已缴保费的现金价值作为此保险的价值。保单的现金价值是寿险保单返保时客户能够领取的退保金价值。

具体价值可由以下等式计算得出：

保单的现金价值=投保人已缴纳的保费-保险公司的管理费用开支在该保单上分摊的金额-保险公司因为该保单向推销人员支付的佣金-保险公司已经承担该保单保险责任所需要的纯保费+剩余保费所生利息

需要注意的是，保单的现金价值应在保单中明确列示。但是，现在市场上的很多保单并没有附上这部分内容。很多投保人发现，购买保险后两年内退保会有很大损失，就是因为现金价值中的扣除部分比较多。因此，客户在投保时一定要慎重选择，并要求保险代理人出示保单现金价值表，从而避免不必要的损失。

■ 负债价值的评估

负债中贷款的价值就是到评估时间为止所欠金额的当前价值。如果是按揭贷款，分期还贷，且时间比较长，如10年以上，贷款利息所占比重可能就相当高了。是否把这些巨额的利息也计入负债呢？不用。因为我们衡量的是负债的现值，债务利息的因素已经包含在时间里面了。

税务的价值怎么计算呢？对于家庭来说，个人所得税可能是最主要的税项了。在中国，工薪族一般是通过单位代缴个人所得税的，所以在个人负债中可能没有此项。如果是自由职业者、小业主、店铺经营者等从业者，则可能需自行纳税。这时，就需以收入或利润计算出应纳税额，作为负债进行统计。

除以上提到的项目外，对于其他未说明的资产负债的价值，可自行确定，一般参考以下顺序：市场参考价（转让价）、账户余额、成本价。

4.编制家庭资产负债表

经过上面的分类整理及价值评估，理财过程中一个重要的成果就产生了，即家庭资产负债表，如表7-1所示。家庭资产负债表是总括反映家庭在特定日期的财务状况的会计报表。家庭资产负债表在理财中有着十分重要的作用，如在优化家庭消费结构、帮助家庭资产快速增值、建立个人信用评价体系等方面发挥重大的作用。

在编制资产负债表时，应注意以下几个方面。

第一，资产负债表反映一个时点的资产负债的存量价值。家庭的资产和负债量是某个时间点的总量，因而是存量。

第二，对自用资产，记录其在二手市场上的变现价值。家庭用的资产，除了房产之外，大多属于消费性资产，其贬值或折价的速度可能是非常快的。因此，我们在评估自有资产时，就要扣除其有形和无形的价值损失。尽管我们不需要对资产折旧和价值损失进行计提和处理，但在实际编制报表时，还是要充分考虑其实际市场价值。在实物资产中，房产是大多数家庭资产中的主要构成部分。房产的价值随市场供求关系的改变而改变。对于房产价值的评估，在实际操作中，我们可以采用比较法来进行。根据同类房屋的市场成交价对自有房屋进行价值评估，是最为常用的一种方式。

第三，对市价变动频繁且有客观价格的资产，如有价证券，需按市场价格计算价值。对于能够找到市场公允价值的金融资产，应参考编制报表时的资产价值进行评估。由于风险资产的价值变动比较频繁，而且幅度也可能比较大，因此对于这类资产的价值评估，还应辅以一些其他的材料来进行。以股票为例，客户持有的股票是蓝筹股还是垃圾股，直接影响资产的质量和风险水平。

第四，对无法回收的债权应计提坏账准备，甚至冲销。家庭的应收账款也是家庭的资产。对于这类资产，应根据收回的可能性大小和收回的比率高低来进行综合评估。从家庭资产负债表中，我们可以得到以下信息：其一，家庭资金来源的构成，包括债务和权益、家庭与外部发生的经济往来关系等；其二，家庭的财务实力、短期偿还债务的能力、资产结构的变化情况和财务状况的发展趋向；其三，家庭资产评估的主要资料；其四，家庭资产净值（净资产）。家庭资产净值就是总资产与总负债的差值。

5.家庭资产负债表的财务分析

由于家庭财务状况分析起步比较晚，因此，还没有形成一个系统的对家庭财务状况进行详细分析的财务指标体系。个人理财所涉及的客户一般都是具有一定财富积累能力的客户群体，因而客户的总体财务状况和财富规模还是比较可观的。现实中，大多数规划师所做的只是对客户财务结构的调整和管理。客户资产负债表的财务分析主要包括以下四个方面：净资产分析、负债比率分析、资产结构分析和资产应急能力分析。

■ 净资产分析

由于每个客户的情况不同，因此客户持有的净资产的理想数值到底应该是多少，不能一概而论。我们只能把客户的净资产与其收入水平、当地的消费水平等状况进行比较分析。

■ 资产结构分析

资产结构分析主要是对资产负债表中的不同资产类型之间的关系进行分析。资产的划分方式有多种，可以根据流动性分为固定资产和流动资产，也可以根据资产的性质分为金融资产、实物资产和无形资产。保持一定的资产流动性是客户应付日常生活开支、偿还到期债务和应对紧急开支的必然要求。因此，在客户的资产构成中要保证有3～6个月的平均开支的现金及现金等价物。此外，还应根据客户的不同情况，调整其金融资产的具体构成。根据高风险高回报的投资规则，许多客户为了追求资产的快速增值，将投资集中到风险性较高的金融资产中，从而提高了自身资产构成的风险水平。在具体的分析中，应结合客户的净资产规模、年龄、风险承受能力等因素设计相应的金融资产组合。

■ 负债比率分析

资产可分为个人使用资产与金融资产，负债按其用途可分为个人使用资产负债、投资负债与消费负债。个人使用资产负债是指用来购买个人使用资产（如汽车与房屋）的抵押贷款；投资负债是指因为投资金融资产而形成的负债；消费负债主要是指因消费而形成的短期负债，如信用卡透支。负债比率分析主要是通过对客户的负债与资产的比较，衡量财务风险状况。

■ 资产应急能力分析

资产的流动性一方面指资产的变现能力，另一方面也包括资产在变现过程中的价值损失水平。普通居民要使资产保持一定的流动性，主要是应付日常生活开支需求、应急需求和投机需求。在应急需求方面，主要是应对失业或失能导致的工作收入中断，以及应对紧急医疗或意外灾变所导致的超支费用。前者的备用金需求一般要求为3～6个月的固定支出水平，后者则根据当地的医疗收费状况、客户的保险状况等因素来进行确定。衡量客户资产应急能力的指标有两个：失业保障月数和意外或灾变承受能力。其计算方法如下：

这两个指标的数据越高，说明资产的应急能力越强。但是，客户在确保自己的应急能力水平的同时，还要考虑到持有资产的机会成本问题。毕竟资产的流动性越强，其带来的回报率也就越低。一般而言，失业保障月数维持在6左右，意外或灾变承受能力大于1就可以了。

（三）家庭损益表（现金流量表）

资产负债表可以显示一个家庭目前的财务状况，损益表可以显示这个家庭是怎样从去年的财务状况变成现在的财务状况的。家庭损益表不需要过于精细，因为家庭收支非常频繁，很难全面统计。由于家庭财务使用的记账方法是现金收付制而不是权责发生制，因此家庭损益表实际上也就是现金流量表。

1.家庭收入

家庭收入是家庭成员通过多种途径与形式取得的各项货币、实物和劳务的收入总和。对普通家庭来说，家庭收入一般包括以下项目：

——工作所得（全家所有成员的工资、奖金、补助、福利、红利等）；

——经营所得（自有产业的净收益，如生意、佣金、店铺等）；

——各种利息（存款、放贷、其他利息）；

——投资收益（租金、分红、资本收益、其他投资等）；

——偶然所得（中奖、礼金等）。

不同的家庭，其收入项目可能是不一样的，理清家庭收入的所有项目，并编排出适合自己家庭的收入类目，是家庭记账的基础。

2.家庭支出

家庭支出是指全家所有的现金支付。家庭支出相对于家庭收入来说要繁杂得多。如果没有详细的记账记录，可能大部分家庭都不能完全了解自己的支出状况。要罗列所有家庭的开支项目确实比较困难，但对于普通家庭的开支项目，我们可以归类为以下几种：

——奢侈消费：支付学费和培训费、休闲、保健、旅游等。这些是休闲享受型支出，并不是家庭生活所必需的，一般为可自行决定的开支。

——投资支出：为了资产增值的目的而进行的各种资金支出。如在储蓄、保险、债券、股票、基金、外汇、房地产等各种投资项目方面的投人。

——日常开支：每天、每周或每月生活中重复的必需开支。一般包括饮食、服饰、房租、水电、交通、通信、赡养、纳税、维修等。这些支出项目是家庭生活所必需的，一般为不可自行决定的开支。

另外，还可以将家庭开支分为可控开支与不可控开支。不可控开支主要是指偿还债务、维持日常生活水平的开支等，这些开支受家庭收入的影响较小；可控开支主要是指一些高档消费开支，如购买照相机、电脑、高档家具等，这些开支受收入影响的程度比较大。通过编制损益表，家庭可以调整自己的开支项，减少不必要的消费和支出。

3.编制家庭损益表

家庭资产负债表主要反映了家庭在某个时间点上（如去年底、上个月底或者今天）的财务状况，它是一个静态的、反映某个时间点上财务状况的报表。如果想要知道为什么家庭的财务状况会是这样的，则需了解资金的流动情况，即在一段时间内家庭的资金流进与流出的情况。这时，我们就需要使用家庭损益表。家庭损益表（现金流量表）反映的就是一段时间内家庭收入、支出及余额等财务状况。

在编制家庭现金流量表时，以下几个方面需要注意。

（1）房屋的首付款与贷款本金的偿还属于投资性支出，贷款利息的偿还属于消费性支出，须计算财务负担率。

（2）已实现的资本利得或损失是收入或支出科目，未实现的资本利得为期末资产与净资产增加的调整科目，不会显示在损益表或现金流量表中。

（3）对保险费支出的处理。产险保费多无储蓄性质，应属费用科目，作为消费性支出。寿险中的定期寿险、残疾收入险、意外伤害险、医疗费用险的保费等以保障为主的费用应列为消费性支出科目。终身寿险、养老险、教育年金及退休年金有储蓄的性质，保险费的开支分为两部分：实际缴纳的保费与当年保单现值增加额的差异部分作为消费性支出，现值增加额部分作为资产累积。

4、家庭损益表的财务分析

家庭损益表的财务分析主要是对收入与支出状况进行分析，以判断其收支水平和财务自由度水平，具体指标包括以下几种。

（1）消费率。消费率是消费支出占总收入的比率。消费支出主要包括日常的衣食住行、教育、娱乐、医疗等支出。西方经济学认为，居民的消费需求是由基本消费和边际消费率、收入水平所决定的。一般而言，边际消费率为30%～60%，并随着收入水平的提高而呈现递减的趋势。因此，收入水平越高的客户，其消费率就越低，财务自由度就越高。

（2）收支平衡点。所谓的收支平衡点，是指客户工作收入净结余水平等于固定支出时的收入水平。其计算公式为

收支平衡点的收入=固定支出负担÷工作收入净结余比率

（3）自由储蓄额。自由储蓄额是总储蓄扣除已经安排的本金还款及投资后的余额，包括房贷应定期归还的本金额、应缴储蓄型保费额、应缴定期定额投资额等。因此，自由储蓄额就是指客户可以自由决定如何运用的储蓄额。自由储蓄额可以满足短期的理财目标和奢侈消费需求，如旅游、购买电器或节日消费等，也可以用来提前还清贷款。自由储蓄额占总收入的比率，又称自由储蓄率。自由储蓄率一般以10%为目标。

固定支出负担包括每月固定生活费用支出、房贷本息支出等近期内每月固定的支出。工作收入净结余是指工作收入减去所得税扣缴额、“四金”扣缴额，以及为了工作而必须支付的费用（如交通费、停车费、餐费等）后的余额。我们可以以客户工作环境内的平均工作收入净结余比率为衡量标准，计算出其收支平衡点所需要的收入水平。分析收支平衡点的主要目的，是要根据客户的收支状况，调整其支出水平，实现量入为出，改善其财务状况。

四、制定理财策划方案

（一）确定客户的理财目标

确定好了目标，行动就成功了一半。不同的个人风格、不同的家庭阶段决定了不同的理财目标。

1.家庭生命周期的划分

所谓家庭生命周期，是指家庭的成长是由不同的阶段组成的。下面我们来简单区分一下家庭成长的几个阶段。

（1）青年单身期：参加工作至结婚的时期，一般为1～5年。这时的收入比较低，消费支出大。这段时期是提高自身、投资自己的大好阶段。这段时期的重点是培养未来的获得能力。财务状况是资产较少，可能还有负债（如贷款、父母借款），甚至净资产为负。

（2）家庭形成期：指从结婚到新生儿诞生的时期，一般为1～5年。这一时期是家庭的主要消费期。家庭成员的经济收入增加而且生活稳定，已经有了一定的财力和基本生活用品。为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出，如购买一些较高档的用品；贷款买房的家庭还有一笔大开支——偿还月供款。

（3）家庭成长期：指从小孩出生直到他上大学，一般为9～15年。在这一阶段里，家庭成员不再增加，家庭成员的年龄都在增长，家庭的最大开支是医疗保健费、学前教育费、智力开发费用。同时，随着子女的自理能力增强，父母精力充沛，再加上又积累了一定的工作经验和投资经验，投资能力大大增强。

（4）子女教育期：指小孩上大学的这段时期，一般为4～8年。在这一阶段里子女的教育费用和生活费用猛增，财务上的负担通常比较繁重。

（5）家庭成熟期：指从子女参加工作到家长退休的这段时期，一般为15年左右。在这一阶段里家庭成员自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰状态，子女已完全自立，债务已逐渐减轻，理财的重点是扩大投资。

（6）退休养老期：指退休以后的这段时期。这一时期的主要内容是安度晚年，投资和花费通常都比较保守，但这个时候可能是人生当中最富有、资金最充裕的阶段。

以上是对一个普通家庭生命周期的划分。当然，这种方法并不适用于所有家庭，因为我们没有考虑单亲家庭、无子女家庭等。

2.各阶段的理财需求

客户的理财需求大致上可以划分为以下几种要素：预算（控制开支、节约资金）、债务（贷款、借债）、风险（锁定风险、减少损失）、投资（资产保值增值、收益最大化）、退休（合理安排计划支出）。根据这几种理财要素，结合上面的六个阶段，我们来进行大致的理财需求诊断。表7-2简单标明了以上六个阶段中各理财要素的重要性。

（二）制定理财策划方案

在了解了客户的基本信息和理财目标之后，就进入了个人（家庭）财务策划的核心环节——资产的配置。理财方案是以书面的形式将客户经理的方案记录下来，参照基本的格式和内容，在与客户多次沟通和交流的基础上制定出的一份关于理财的方案。通过书面形式制定理财策划书，有助于客户针对策划书的建议进行慎重的思考和选择，并使双方以合同文本的方式确定相互的委托代理关系，使得双方的权益能受到合同法的保护。

1.客户资产的优化配置

对客户的财务策划是对客户资产的合理配置，包含对保险、投资、税务、退休、遗产等各个方面的管理。对于不同的客户而言，他们在资产构成、生命周期、理财需求等各个方面都存在差异。因此，个人（家庭）理财策划是一种个性化、针对性极强的服务活动，对客户经理的要求是非常高的。可是说针对不同的客户，财务策划的出发点、方式方法、侧重点等，都有很大的不同。具体来说，对客户资产的配置包括以下几个大的步骤。

■ 客户风险管理

客户经理在对客户的基本财务信息进行了解和分析之后，首先应该解决客户的财务安全问题。如果客户当前的财务状况存在着较大问题，必然会增加财务策划的不确定性，从而直接影响到理财策划的执行效果和效率。为了确定客户当前的财务安全状况，客户经理需要逐一确认以下问题：

（1）客户是否已经有了充分的保险；

（2）客户是否已经订立了合法有效的遗嘱；

（3）客户是否有必要签署一份长期的或者常规的律师委托书；

（4）检查客户的资产负债是否正常：高风险投资工具、负债结构和总额；

（5）检查客户的收支状况是否平衡；

（6）检查客户的现金储备情况；

（7）评估客户的融资能力。

通过对以上这些项目的评估，客户经理可以找出客户当前财务状况中存在的问题与不足，并设法加以解决，以确保客户当前的财务安全。反过来讲，客户的这些问题与不足，正是客户经理的营销方向。

■ 客户投资性产品的构造和组合

从广义上讲，储蓄计划、教育支出计划、各种金融产品投资计划都属于客户的投资计划范畴。随着人们生活水平的提高，投资性资产在人们资产构成中的比重日益提高，人们对于投资产品的选择和比例配置的需求也随之增加。因此，客户经理应根据客户的投资目标、风险偏好、投资回报偏好等因素来设计客户的投资资产组合。在设计客户投资资产组合的时候，客户经理要注意以下几个方面的内容。

（1）客户的风险偏好和承受能力。客户的风险偏好指客户对待风险的态度。风险承受能力则是指客户在面对风险时，在财力和精神上的忍耐程度。这两者之间存在密切的关系。一个优秀的客户经理应该首先考虑客户的承受能力，在结合其风险偏好的基础上为客户确定合理的风险水平。在投资理财活动中，人在面对风险时所表现出来的态度通常有如下四种。

➢ 激进型：激进型的人愿意接受高风险，以追求高利润。

➢ 中庸型：中庸型的人愿意承担部分风险，求取高于平均水平的获利。

➢ 保守型：保守型的人则为了安全或获取眼前的利益，放弃可能高于一般水平的收益。

➢ 极端保守型；极端保守型的人几乎不愿意承担任何风险，偏好于将资产存放在银行或者购买国债等风险水平非常低的产品。

以上这种分类方式是比较简单的，不可能非常准确。有些人对待不同的风险可能表现出不同的态度。例如，年轻人对待股票投资可能比较激进，而对待房地产投资则比较保守。另外，同一个人在不同的年龄段所表现出来的风险偏好也是不一样的。在对客户的风险承受能力进行评估时，采用心理学的方法并结合调查的方式是比较常见的一种形式。

（2）不同类型投资计划的优先顺序。客户在进行投资规划前应确定哪一种投资规划要优先考虑。例如，从长远的角度来看，年轻人的教育投资计划有利于提高其自身的综合素质，应优先考虑；对于老年人来说，资产的稳定性和安全性应排在首位，因此，各种储蓄产品就成为老年人的首选；对于偏好风险投资的人群来说，则可以将对风险性资产的投资放在首位。由此可见，客户投资计划的优先顺序与客户的年龄、风险偏好等因素密切相关。

（3）投资产品类型的选择。根据客户的风险偏好、风险承受能力和理财目标，客户经理可以对不同投资产品进行选择。在选择的过程中，需要注意以下几点。

第一，保持资产的流动性。在设计投资组合时，要确保有一部分具有较好变现能力的资产作为客户的强流动性资产，从而应付客户的不时之需。资产的流动性与资产的回报水平也是具有一定程度的反比关系的，但是一定的流动性是客户具有较强财务弹性的保证。

第二，客户对投资回报的要求。客户对投资回报的要求包括对回报类型和回报水平的要求。回报类型指现金收入和资本增长，回报水平是指回报率的高低。一项投资的回报包括日常的现金流入和买卖价差两个部分，这两者之和就是投资总的回报水平。有些人希望能够获得日常的、稳定的现金流，有些人则希望能够通过资本的增长来获取更好的收益。

第三，通过资产组合合理地分散风险。风险无处不在，尽管我们不能完全规避和控制它，但是我们可以通过有效的方式来管理它，资产组合就是一种能够非常有效地分散风险的资产管理方式。客户经理应该尽可能地在期限、区域、品种之间实现最有效的风险分散，从而使客户在承担相应风险的状况下获得最大的收益。

■ 对客户资产的其他配置

除了对客户的资产进行风险配置、投资配置之外，还要考虑到客户在其他方面的需求，如税收筹划、遗产计划和退休计划等。税收筹划的主要目标是通过各种可能的合法途径，帮助客户减少或者延缓税负的支出；遗产计划的目标是帮助客户在其去世或丧失行为能力后分配和安排其资产和债务，并通过适当的方式使遗产的纳税额支出最小化；退休计划的目标则是通过对客户个人可用财务资源的规划，满足客户在退休阶段的个人财务需要。

由此可见，对客户资产的配置是实现客户的资产在生命的不同阶段、不同的投资产品、不同的风险水平之间的配置。这个过程是家庭理财策划的核心和关键，也是最能体现客户经理水平的阶段。

2.客户理财方案书的基本内容

■ 摘要

摘要部分对理财方案中的重要建议和结论进行简要的介绍，以帮助客户对理财方案进行更深入的了解。摘要部分的内容不必过长，因为它只是对详细理财方案的一个提要。

■ 客户财务状况和目标综述

客户经理对客户资产的配置是建立在客户的基本财务状况和财务目标的基础之上的，因此，理财方案的主体内容也应该从客户的基本情况入手。客户在阅读理财方案时，也可以通过该部分内容重新回顾和确认一下自己的财务状况，确保客户经理所获取的数据和信息不会出现重大的纰漏。

■ 基本经济指标预测

基本经济指标预测是指对客户自身的收入、支出状况以及外部的宏观经济状况的预测，包括对利率水平、通货膨胀率水平、国内生产总值增长水平、客户收入增长率、支出比率等一系列经济指标的预测。只有对一些基本的经济指标进行预测，客户经理才能够为客户制定出一份切合实际的、有针对性的规划报告，包括客户的还贷方案、投资回报率水平、消费支出状况等。预测这些经济指标时，一方面要切实结合客户和外部经济环境的实际情况，另一方面也要能够反映出客户经理对经济状况的判断能力和水平。

■ 客户资产配置策略

对客户资产的具体配置比例和方式是理财方案的核心部分，也是客户关注的焦点。客户经理要根据客户的要求，向客户解释和说明资产配置的依据和效果，并根据客户的要求进行适当的修改。

■ 费用及佣金

客户经理有义务向客户解释所收取的各项费用和佣金，客户也有权了解实施理财方案中各项具体建议的全部成本。任何故意隐瞒这些信息或者将这些信息放在理财方案附件中不显眼的地方的行为都是绝对禁止的。

3.客户理财策划方案的移交与修订

客户经理在制定出理财方案之后，应该及时与客户联系，在客户对方案内容认可之后开始实施具体的理财策略。在某些情况下，如客户经理对客户的当前状况和目标有误解或者客户对方案中的内容不满意，客户会要求客户经理对最初所提出的方案进行修改。当然，最后的选择是客户经理主动同客户联络，将自己为客户设计的理财策划思路与相关建议进行一次沟通，待客户无异议后，形成《客户理财策划方案》，这样成功率最高！

五、执行和监控客户的理财方案

（一）个人理财计划的实施

1.获得客户授权

客户授权主要是指信息披露授权，即客户授权给他的客户经理，由他们在适当的时间和场合将自己的有关信息（比如姓名、住址、保险现况等）披露给相关人员。

2.与其他专业人员沟通合作

在个人理财策划方案执行过程中，客户经理可能要与以下相关领域的专业人员进行沟通与合作，这些专业人员主要包括会计师、律师、房地产代理商、投资咨询人员、投资基金销售商、保险代理商或经纪人等。这些专业人员对现在的宏观经济形势、行业发展状况与整体经济走势比较了解，并且对各个投资市场和各类投资产品的结构与特点比较熟悉。只有由具有专业知识与经验的他们参与设计客户的投资计划，才可能使制定出来的理财方案具有可信性和可行性，才能满足客户的目标与要求。所以说，银行客户经理是客户投资理财的资源整合者。

（二）理财策划方案评估

由于宏观经济环境和客户个人的状况经常变化，客户经理必须对个人理财方案的执行和实施进行监控和评估，以便及时与客户沟通，并对个人理财方案进行调整。这种评估主要取决于以下因素。

1.资金规模

如果客户的资金规模比较大，那么就需要经常对其个人理财方案进行监测与评估。反之，则可以相对减少评估次数。

2.客户个人理财状况变化幅度

对个人理财方案的评估频率可以是每季度评估一次，也可以是半年、一年评估一次。评估频率的选择会影响客户的利益，但同时客户经理也会考虑由此给自己带来的评估成本和其他新增费用。

3.投资组合类型

对积极主动型的投资资产组合，可能需要进行更经常的监侧与评估。反之，对消极被动型的投资资产组合，就可以相对减少评估次数。

4.财务策划评估辅助工具——资产组合管理和投资分析

■ 投资分析

资产组合投资分析的一个重要方面就是对客户的资产组合中的各项投资及时进行分析。投资分析应该包括对历史投资业绩、投资管理的基金规模及最新的基金资源配置的详细情况的分析。

■ 资产组合管理

可以用电脑数据库及投资报告分析软件进行资产组合管理。所使用的电脑数据库应该根据客户个人情况的变化而及时更新。数据库主要包括以下各项详细内容：所有客户的姓名、住址、电话号码、出生日期及所持有的投资项目。

投资报告分析软件必须记录所有的包括现在持有和已经退出的投资项目，这些信息包括各项投资的历史收入情况及资产组合的配置情况。其中，资产配置包括所持股份的数量、固定利率的高低、现金数量、房地产投资或者国际投资的比重等。

5.个人理财方案评估步骤

对个人理财方案的评估实际上是对整个个人理财过程中所有主要步骤的重新分析与再次评价。以下这些步骤既可以用于策略评估，也可以用于投资组合评估。

第一步，回顾客户的目标与需求。对于一个新客户，要考虑客户以下方面的个人情况：资产流动性、稳定性、社会保障状况、健康状况、对现有投资的满意程度、保险需求、遗嘱需求等，并且要关注客户的目标与需求有无变化。

第二步，评估财务与投资策略。分析各种宏观、微观因素的变化对于当前策略的影响，并且研究如何调整策略以应对这种变化及其影响。

第三步，评估当前投资组合的资产价值和业绩。看投资组合是否可以达到目标，如果未达到目标，找出原因。

第四步，评判当前投资组合的优劣。考虑各项投资的安全性和前景，看是否出现业绩下滑的征兆或者大量投资者撤资的情况。

第五步，调整投资组合。在调整投资组合时，应该考虑交易成本（比如税负、补偿赎金等）、风险分散化需求及客户条件的变化。

第六步，及时与客户沟通。任何对理财策划方案及投资组合的修改都应该获得客户的同意和认可。

第七步，检介策略是否被遵循。也就是看客户经理所制定的个人理财策划方案是否被客户遵照执行。有些客户并没有遵照原有的个人理财策划方案来进行投资，而是自行决定购买了某只股票或者某份保险。一旦这种情况发生，个人理财策划方案的作用就会大打折扣。

六、综合理财方案

（一）案例背景

吕国雄先生现年32岁，李玉凤女士现年30岁，夫妻均为上班族，结婚三年，儿子吕伟哲两岁。吕先生在制造业担任工程师，当前每月薪资为7000元，吕太太则任职于船务公司，当前每月薪资为4500元，两人都有年终奖金（两个月工资）。支出部分每月约6000元，年保费支出共9000元。当前的资产中有存款2万元，国内股票成本18.7万元，市价16.7万元，位于北京市的自用住宅100平方米，买价为每平方米5000元，市价每平方米6000元，尚有贷款余额20万元，利率5%，还有15年就还清了。

经了解，吕先生家有以下理财目标：

两年内购置15万元的自用车；

希望从明年开始，每年花1万元用于全家出国旅游；

希望10年后换房，目标为150平方米的四室两厅，总价100万元；

希望把年迈的父母亲接来共住，届时赡养费每年1万元，预计10年；

希望让子女念国内大学，毕业后再出国留学两年，大学每年花费4万元，出国留学每年花费20万元；

夫妻希望在25年以后同时退休，退休后每年花费共6万元。

本例暂不考虑收入增长率与通货膨胀率。

吕先生的家庭目标设置如表7-3所示。

（二）家庭财务报表

吕先生的家庭财务报表如表7-4、表7-5、表7-6所示。

（三）理财建议

1.给吕先生夫妇提供的保险规划建议

应有保额=配偶费用缺口现值+现有负债-已有生息资产

（1）子女教育金现值=2万元×3+2万元×6+3万元×3+3万元×3+4万元×4+20万元×2=92万元。

（2）退休前、退休后配偶生活费及赡养费现值=8万元×70%×25+3万元×30+1万元×10=240万元。

（3）吕太太税后收入现值=5.4万元×25=135万元。

（4）吕先生税后收入现值=8万元×25=200万元。

（5）吕先生应有保额=（240-135）万元+92万元+20万元-18.7万元=198.3万元，假设现有寿险保额为10万元，应再加买188.3万元寿险。

（6）吕太太应有保额=（240-200）万元+92万元+20万元-18.7万元=133.3万元，假设现有寿险保额为10万元，应再加买123.3万元寿险。

（7）合理的意外险保额通常为寿险的两倍，以预防意外半残的情况。假设吕先生夫妇现已投保的意外险各为100万元，应该各增加至400万元与270万元。因增加保额而增加的年保费须从年度储蓄中提拨。

2.给吕先生夫妇提供的投资规划建议

（1）依照风险承受能力与风险承受态度，资产配置为债券40%，股票60%，预计投资报酬率8%，标准差为20%。

（2）根据当前的市场状况，建议核心投资组合80%，外围投资组合20%。

➢ 核心投资组合配置建议：20%投资上证ETF，30%投资积极型股票基金，30%投资债券基金。

➢ 外围投资组合配置建议：10%投资原材料个股，10%建议投资金融类个股。

（3）前述配置适用紧急预备金以外的其他资产，以及未来储蓄的现金流量。

3.资产配置计划――紧急预备金、购车规划与换房规划

现有资产19.1万元，配置如下。

➢ 4000元保单现金价值配置不变。

➢ 3个月支出来计算紧急预备金，年支出8万元÷4=2万元，现有存款两万元可保留。

➢ 购车：两年后实现，时间短，用现有资产配置PV （8%，2，0，15）＝-12.86万元。

➢ 换房：剩下资产3.84万元用于换房规划。

4.应有储蓄——出国旅游规划

目标：每年预算1万元，连续35年，但只能利用25年的工作收入准备。

PV（8%，35，-1，0）=11.65万元，PMT （8%/12，25×12，11.65，0）=-0.0899万元。

退休前每月必须储蓄899元，用于出国旅游规划。

5.应有储蓄——父母赡养规划

10年后开始赡养父母，赡养10年，每年1万元，由于尚在工作期间内，投资报酬率为8%。

在2019年的目标需求额（届时值），假设赡养父母的生活费均需在每年初准备：PV （8%，10，-1，0，1）=7.25万元。

目标需求额的现值PV （8%，10，0，7.25）=-3.36万元。

父母赡养费用的准备期限为10年（2009—2018年）：PMT （8%/12，10×12，3.36，0）=-0.0408万元。

退休前每月要准备408元，用于赡养父母。

6.应有储蓄——子女教育金规划

CFO=0

CF1=-2,N1=3,CF2=-2,N2 =6,CF3=-3,N3=3,CF4=-3,N4=3,CF5=-4,N5=4,CF6=-20,N6=2

根据风险属性分析表，可接受的报酬率为8%，R=8%，NPV=-31.87万元。当前所有生息资产19.1万元还不够所需的整笔教育金准备31.87万元。

由于生息资产已经用于其他目标，仅以退休前的每月储蓄来准备，每个月要投入的子女教育金储蓄为：PMT （8%/12，21×12，31.87，0）=-0.2615万元。

即每个月要投入2615元作为子女教育金储蓄。

7.应有储蓄——退休规划

退休需求：假设退休后的生活费用每年为6万元，均在年初发生。

假设退休后余寿30年，退休后投资报酬率为4%，不留遗产，则在退休当年退休金需求（届时值）为

PV（4%，30，-6，0，1）=107.9万元

退休金准备时间为25年，则在退休前每月要投入的月退休金储蓄额为

PMT（8%/12，25×12，0，107.9）=-0.1135万元

退休前每月要投入1135元，用于积累退休金。

8.应有储蓄——换房规划

计划10年以后换房100万元，当前住房价值60万元，还有20万元的贷款，假设房贷利率为5%，还有15年还清，房贷本利平均摊还每月为1581.59元。

10年后通过出售旧房换购新房时，旧房贷款还剩五年还清，剩余的贷款金额为PV（5%/12，5×12，-1581.59，0）=83809元。

出售旧房的净现金流入=出售旧房60万元－剩余房贷8.38万元=51.62万元。

应该需要准备的购房款=100万元-51.62万元=48.38万元。

吕先生夫妇将现有资产中的3.84万元资产配置在10年后换房目标上，则换房时首付款为FV（8%，10，0，3.84）=8.29万元。

吕先生夫妇还应该向银行申请的贷款为：48.38万元-8.29万元=40.09万元。

若届时全部用贷款，准备在退休前还清贷款，还有15年退休，则每月本利摊还额3170元。

PMT（5%/12，15×12，40.09）=-0.3170万元

9.理财目标可行性检验

可投资资金19.1万元，保留紧急预备金2.4万元，12.86万元用来购车，3.84万元用做换房准备。

换房前应有月储蓄6639元，换房后应有储蓄7819元，现有平均月储蓄=60000元÷12=5000元，在8%的报酬率与5%的房贷利率假设下，换房后目标仍无法实现。

建议开源节流，将当前5000元的月储蓄在一年内提高到6639元，十年内提高到7819元。

小说《银行客户经理营销方法与话术》试读结束，继续阅读请看下面！！！